Marketing educativo para captación de alumnos
- El marketing educativo para captación de alumnos y las consecuencias financieras por no usarlo.
- Deja de recurrir al marketing educativo tradicional y empieza ya a atender estas recomendaciones para aumentar la matrícula y la permanencia.
- Que es el marketing educativo
- ¿Qué sigue hoy en el marketing educativo para captar alumnos en tu escuela?
- Actúa hoy
El marketing educativo para captación de alumnos y las consecuencias financieras por no usarlo.
En las siguientes líneas puedes descubrir los argumentos que posicionan las buenas prácticas del marketing para hacerte llegar más alumnos a tu institución educativa.
Siendo claros todas las escuelas particulares tienen un objetivo financiero que sólo la matícula puede resolver. El marketing educativo para captación de alumnos aporta a la solución de este punto en la opeación escolar.
Deja de recurrir al marketing educativo tradicional y empieza ya a atender estas recomendaciones para aumentar la matrícula y la permanencia.
¿Qué es el marketing educativo para captación de alumnos?
¿Cuál es la diferencia entre captar alumnos asegurando que permanezcan en una institución educativa y no conseguir matrícula y además perder a los pocos que estaban inscritos?
Seguramente no es que estén usando la marca personal de los profesores como ancla en su estrategia de marketing educativo.
Y aún más importante, absolutamente no es el mecanismo de nutrición a los prospectos para que sean ellos quienes rueguen por inscribirse.
En realidad es algo mucho más sencillo que podrás descubrir en los próximos minutos si decides poner atención a lo que vas a leer a continuación.
¿Cómo implementar el marketing educativo para captar alumnos?
No poner atención a la lectura es exactamente lo que pasa con toda la información sobre el marketing educativo y que los directivos de las escuelas asumen que es real porque lo ofrecen las agencias de marketing o porque ven que lo están aplicando en otras escuelas.
Otras escuelas que tienen los mismos problemas sin resolver y que continúan repitiendo como loros lo mismo que los ha llevado al fracaso.
Como ya he dicho antes en el blog, la verdad es que las agencias de marketing saben de los suyo, pero no conocen la profundidad del sector educativo y rápidamente buscan aplicar soluciones genéricas que muy pronto llevan a que no se consiguen los resultados esperados y las escuelas tienen que recurrir a medidas urgentes para no perder prospectos, becas por ejemplo, que se traducen en pérdidas financieras.
Para no caer en el problema de perder matrícula y perder dinero, obligatoriamente debes considerar la propuesta de marketing educativo que te hago en las siguientes secciones que se resume en los siguientes puntos.
- Plantear correctamente el problema. Ninguna de las agencias de marketing lo hace explícito.
- Cómo ejecutar una estrategia de marketing educativo de manera correcta.
- Cómo aumentar la captación de alumnos en piloto automático.
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El marketing educativo como estrategia de captación y fidelización de alumnosQue es el marketing educativo
En el mundo del marketing hay muchas definiciones particulares para el marketing educativo.
Desde la que define esta disciplina como la aplicación de los elementos básicos del marketing a las instituciones educativas, hasta la que lo define como un proceso que atiende a las necesidades sociales y que responde a ella con productos educativos.
Lo cierto es que lo que importa es que es una herramienta que, bien diseñada y aplicada, es útil para algunos elementos que son vitales para la permanencia en el largo plazo de una institución educativa.
Objetivo
Siendo claros, las escuelas particulares son en sí mismas un negocio para sus accionistas y el objetivo es maximizar la utilidad.
Este objetivo se consigue ofreciendo un producto, la educación.
Y estoy esperando que todas las escuelas tengan además la consigna de que su producto sea uno de calidad, para decirlo claro: educación de calidad.
No podemos pensar en una escuela particular que no tiene como objetivo ser rentable, hay que decirlo claro porque a partir de este punto es que entonces podemos desarrollar el concepto de marketing educativo más adecuado.
¿Para qué recurrir al marketing educativo?
Si la permanencia a largo plazo depende de la cantidad de alumnos, entonces hay que vender.
El marketing educativo será la herramienta que soporte el proceso de venta. Entonces debemos evaluar que vamos bien aplicando dos métricas:
- Matrícula. Es el número de estudiantes inscritos en la escuela.
- Permanencia. Se mide como el porcentaje de estudiantes que no se dan de baja en el ciclo escolar.
Vender educación no es diferente a vender cualquier otro servicio. Es necesario considerar un proceso de ventas aplicando una metodología sistemática para maximizar la atracción de alumnos
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Las escuelas particulares son un negocio
En el proceso de venta la mayoría de las escuelas particulares falla porque prefieren cerrar la matrícula de sus estudiantes o lo que es lo mismo, cerrar la venta, en lugares ajenos a la institución.
Por ejemplo, se piensa que las redes sociales son puntos de venta cuando en realidad son puntos de atracción de prospectos para luego nutrirlos y finalmente cerrar la venta, pero del lado de la escuela y no del lado del cliente.
Los pasos para implementar el marketing educativo para captación de alumnos.
Puesto que, como he dicho líneas arriba, el marketing educativo es un método sistemático, se pueden identificar algunas etapas en su implementación.
Las fases que te planteo aquí pueden ser completamente diferentes o quizá similares a algunas otras que encuentres, pero las comparto contigo porque son las que han dado resultados en las escuelas en las que se han implementado.
Marca personal
En la propuesta que te hago se incluye un elemento que está ausente en todas las demás teorías del marketing educativo.
El elemento diferenciador es el profesor. Esta metodología es un proceso sistemático para captación de alumnos y maximizar la permanencia que, a diferencia de otros, se sustenta en el posicionamiento de la marca personal de cada uno de los profesores de la escuela.
Estoy convencido, por los resultados conseguidos hasta ahora, de que el mejor activo que tienen las escuelas particulares son sus profesores, pero están degradados hasta el nivel más básico de la estructura y responsabilidades la gran mayoría de las instituciones educativas.
Construir y posicionar la marca personal de todo el cuerpo docente tiene un efecto multiplicador que aumenta la matrícula. ¿La razón? los estudiantes desarrollan un sentido de pertenencia con cada profesor y se convierten en los mejores promotores de la escuela.
Las estrategias tradicionales para el marketing educativo fallan todas en este punto. No hay una sola que lo considere y por esa razón es que muchas de ellas fracasan en el objetivo inicial de hacer rentable a la institución.
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Consultoría educativa para mejorar la rentabilidad de una escuela particularLa marca personal del cuerpo docente es entonces el gran diferenciador en la implementación de una estrategia exitosa en el marketing para escuelas privadas.
Atracción y nutrición
Pensarás que se trata de una propuesta alimenticia, pero no es así. Se trata de que a los futuros alumnos primero deben atraerse a los terrenos propios y para que decidan inscribirse es necesario nutrirlos.
En condiciones regulares las estrategias de marketing colocan el proceso de atracción como un independiente. Aquí sin embargo, ubicamos esta parte en conjunción con la nutrición.
La razón de esto es que el marketing no es sólo atracción y luego ir de ahí a la conversión. Es necesario tener un proceso de nutrición que en su momento convertirá a los prospectos para que estos se inscriban en la institución.
La atracción en forma simple es atraer a quienes tienen algún interés en la escuela por alguna razón. La razón la podemos averiguar en el punto de contacto.
Este primer contacto es un medio que usaremos para empezar a nutrir al prospecto con información de valor. En la nutrición no hablaremos de la escuela sino de los problemas que tiene el prospecto y aprovecharemos para proponer las soluciones que la institución puede darle al inscribirse en ella.
La nutrición puede hacerse por diferentes medios, pero uno de los más exitosos en el medio educativo es el email marketing.
Cierre
Este es el resultado natural del proceso de nutrición. Si el prospecto se ha nutrido de forma natural y agregando valor, la conversión será el resultado esperado y no llegará por que los vendedores hayan empujado sino porque el mismo prospecto lo pedirá.
Esta afirmación puede resultar extraña o poco creíble, pero cuando se ha nutrido correctamente al prospecto, este mismo cerrará la venta y se inscribirá.
Las acciones esperadas para concretar el cierre están del lado de la escuela. Un proceso de venta ágil de tal forma que la experiencia del usuario sea lo menos complicada posible y que no enfrente problemas al momento de cerrar el trato.
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Cerrar no es el punto final de la responsabilidad de los vendedores. Esto suele verse así y en muchos casos el estudiante se queda a la deriva en el momento en que ha quedado inscrito. Poner atención a este punto es importante porque no se trata sólo de una experiencia académica sino de una que involucra todos los puntos de contacto que el estudiante tiene a su paso por la institución.
Maduración y evangelización
¿Qué es esto?
Contrario a lo que las estrategias tradicionales del marketing señalan, en esta etapa del proceso no haremos uso de plataformas de redes sociales, que como se ha indicado, son sólo un medio de atracción y nunca de venta ni maduración.
Tampoco usaremos marketing de contenido ni mensajería porque estos dos se dirigen a prospectos y ahora estamos dirigiendo los esfuerzos hacia quienes ya son estudiantes.
Una vez que un estudiante es parte de la comunidad escolar, es tiempo de hacer madurar el sentido de pertenencia y convertirlos en los evangelistas de la institución.
Los motores de la pertenencia son los profesores porque ellos son quienes pasan la mayor parte del tiempo en contacto con los estudiantes.
¿Cómo aplicamos el marketing educativo para captar alumnos?
Lo anterior abona a nuestra premisa de desarrollar y posicionar la marca personal del cuerpo docente. Todo profesor que tiene una marca personal sólida y que es conocida más allá de las fronteras académicas, opera como un elemento de atracción y fidelización de estudiantes.
Atracción y fidelización son los dos puntos clave que hemos considerado líneas arriba como el objetivo fundamental de nuestra propuesta de una estrategia efectiva de marketing educativo.
Así entonces. Los profesores y su marca personal son los pilares que sostienen el incremento de la matrícula y la permanencia de los estudiantes actuales. Debo insistir que estos son los objetivos que buscamos para hacer rentable la institución.
Esta es una vía por la que estarás educando a tus estudiantes sobre la razón de cada uno de los programas, los profesores y por qué tu institución ha sido la mejor decisión para inscribirse.
Tus estudiantes actuales son quienes te dirán las necesidades de tu mercado y a partir de ello puedes ajustar el diferenciador y despegarte sustancialmente de tu competencia, pues mientras ellos están investigando el mercado, tú lo estás haciendo madurar desde el interior de la institución.
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La maduración confirma a tus estudiantes que, efectivamente, son reales los beneficios que les hicieron decidir por tu escuela porque ahora los están experimentando de primera mano. Esta vivencia debe ser tan poderosa que no tengan opción sino hablar de tu escuela como la única opción y sólo un tonto no estaría dispuesto a aprovecharla.
Indicadores
Todos los esfuerzos de la estrategia implementada para aumentar la matrícula y asegurar la permanencia deben medirse. No hay posibilidad de determinar el éxito de un programa si no hay medición.
Los indicadores de base son la matrícula y el porcentaje de permanencia. A partir de estos hay una serie de indicadores que se desarrollan de forma particular y corresponden a cada institución. No hay dos iguales.
Lo más parecido entre las diferentes escuelas que adoptan este programa es la construcción de una serie de tiempo para demostrar la correlación entre la fuerza de la marca personal de los profesores contra los dos indicadores esenciales del plan implementado.
¿Qué sigue hoy en el marketing educativo para captar alumnos en tu escuela?
Claro que después de haber leído todo esto no puedes alegar ignorancia y si los malos resultados siguen en tu escuela a pesar de conocer la solución, tengo que decirte que estás incurriendo en negligencia.
Pero pensemos que la razón es que tienes dudas o no sabes cómo reaccionarán tus superiores cuando llegues con una propuesta completamente opuesta a lo que ellos han aprendido.
Hay dos formas de enfrentar el asunto. Una de ellas es ignorarlo y seguir quejándote como lo hace el 99% de la gente y cuando finalmente decidas implementar esta metodología, encontrarás que su precio será más alto.
La segunda forma de hacer resolver tu problema es actuar ahora y acercarte con tus directivos para hacerles ver los beneficios reales que vas a conseguir para ellos y cómo sus indicadores van a mejorar.
Te aseguro que cuando hables de mejorar sus indicadores, vas a derribar todas las barreras, o la mayoría de ellas, que pudieran tener y conseguirás el ansiado visto bueno.
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