El marketing educativo como estrategia de captación y fidelización de alumnos
El marketing educativo como estrategia de captación y fidelización de alumnos.
Si queremos implementar el marketing educativo como una estrategia para la captación y fidelización o permanencia de alumnos, es necesario que antes de pensar en adentrarnos en esta misión, consideremos algunos puntos de importancia. Vamos a ellos.
Para resolver un problema es necesario plantearlo de forma correcta. Si no se hace así el resultado estará lejos de los esperado. Esta es la razón por la que las acciones de marketing educativo fallan como estrategia de captación y fidelización de alumnos.
Todas las acciones de marketing dependen de que el problema esté bien planteado. Pero, la experiencia en el marketing de instituciones educativas dice que: El problema no está bien planteado porque el enfoque mental está alejado de la verdadera razón por la que existen las escuelas particulares.
Esta situación no sólo es reconocible en las agencias de marketing que asesoran a las instituciones educativas, sino que, increíblemente es parte del punto ciego de los dueños y directivos de las escuelas particulares.
Ambos dejan fuera lo más importante. ¿Qué es lo que dejan fuera? Que están en esto por negocio.
Las escuelas particulares son un negocio.
Las escuelas particulares son un negocio, aunque muchos de sus dueños y directivos se rehúsan a admitirlo.
Evaden esa realidad con el pretexto de que “tenemos un rol social”. Adelante pues, regala tu servicio. Sus escuelas cumplen con una función social, es cierto, pero están ahí para hacer negocio. Basta de evadirse de esa realidad.
Las escuelas particulares son un negocio. Esto es lo primero que debemos tener claro y considerar si queremos construir una estrategia de marketing educativo para captar alumnos y fidelizarlos para obtener resultados monetarios.
La importancia de tener claro que las escuelas son negocios es porque se convertirá en el ancla sobre la que se ha de construir la estrategia de captación y fidelización, todo el plan de marketing y la construcción de una buena estrategia dependen de ello.
No hacerlo significa que la estrategia de marketing que se desarrolle no dará resultados porque estará dirigida a otro tipo de objetivos, excepto encontrar a los alumnos potenciales ni garantizar la retención de alumnos.
No todos los candidatos o prospectos son clientes ideales.
Este es el segundo elemento que deben tener dueños y directivos de escuelas particulares.
Las escuelas hoy tienen los estudiantes que merecen y no los que quieren. Hay varias razones para esto, pero el más importante es que no tienen claro el perfil de estudiante que quieren captar.
Es claro que la educación es universal, pero esto no significa que tu escuela debe abrir la puerta a todo el que llega. Por eso es necesario tener bien definido el perfil de estudiante que se va a aceptar.
Conocer el perfil del estudiante que quieres tener en tu escuela es también necesario para dotar de herramientas a los vendedores y evitar que tomen decisiones contrarias al plan estratégico tan sólo por cubrir cuotas.
Si no se conoce el perfil de estudiantes entonces la escuela seguirá teniendo los clientes que merece y tendrás malos resultados académicos y financieros. Erosionará sus finanzas y su reputación y poniéndola en riesgo de supervivencia.
Diferenciación
La diferenciación puede ser definida de forma simple como un medio que comunique al candidato que tu escuela está hecha para él.
Como ves, aquí toma relevancia conocer el perfil de tu estudiante ideal, pues las propuestas de valor se van a diseñar y comunicar para decirle sólo a él que tu escuela tiene el ajuste perfecto para cubrir todos sus intereses y motivaciones de estudio.
El concepto de diferenciación que te propongo y que incorporamos en la estrategia de mercadotecnia educativa es una que ofrece una Oferta Superior, no solamente diferente.
Una escuela debe tener un diferenciador superior que, aún si es copiado, no será posible igualarlo.
El diferenciador de una escuela ofrece una propuesta de valor que atiende sólo a su perfil de estudiante, a nadie más.
Debes tener claro que tu escuela no es para todos.
Seguro pensarás que esta postura va a matar tu escuela, pues te cuento que estás equivocado, justamente la implementación del marketing educativo como estrategia de captación y fidelización de alumnos es el impulsor más efectivo para aumentar la matrícula, la buena, y asegurar la permanencia de tus estudiantes.
Ahora sí. Habiendo dejado claras las premisas que hacen necesaria la intervención de la mercadotecnia educativa en una escuela particular, vamos a revisar los elementos que la componen.
Componentes del marketing educativo como estrategia de captación y fidelización de alumnos.
¿Qué es una estrategia de marketing educativo?
Primero responderemos a la pregunta ¿Qué es o cómo se define una estrategia? La forma más común de definirla es la que se trata de una serie de acciones muy meditadas y todas ellas encaminadas a la consecución de un fin determinado.
Definido el concepto de estrategia podemos juntarlo con la premisa de que las escuelas son un negocio y con ambos conceptos podemos dar forma a una idea más clara de mercadotecnia educativa.
¿Cuáles son las acciones del marketing educativo?
Las acciones específicas del marketing educativo cuando lo usamos como una estrategia de captación y retención de alumnos son una función de la institución en que se aplican, pero a pesar de ello pueden encontrase algunas acciones generales.
- Replantear los conceptos de misión y visión porque de ellas se extrae el perfil de estudiantes que serán admitidos.
- Las redes sociales no son canales de venta. Sólo son medios de atracción de candidatos.
- La venta se hace en la escuela.
- Mecanismos y contenido para nutrir y madurar la audiencia interesada.
- Construcción, maduración y posicionamiento de la facultad.
Todas las herramientas de marketing y ventas deben salir de los puntos anteriores. Como he dicho antes, cada escuela tendrá sus propios medios porque el punto de partida es diferente para cada una de ellas.
Todas estas acciones tienen como fin que la escuela se haga presente en los puntos en los que es más probable encontrar a los candidatos ideales.
Aquí cabe el uso de todas las tácticas del marketing tradicional que ataca los medios tradicionales con campañas o spots publicitarios y los medios digitales con redes, website, blog o email marketing.
La importancia de la facultad en el marketing educativo y fidelización de alumnos
Este es un elemento que absolutamente todos aquellos que hacen marketing para instituciones educativas dejan fuera de la ecuación.
Desde mi experiencia y sustentado en los resultados que se han obtenido en las escuelas que lo han aplicado, este es el elemento más importante al considerar el marketing educativo como estrategia de captación y fidelización de alumnos.
Ninguna estrategia de marketing educativo consigue mejorar los resultados que aquella que involucra a los profesores ella participando de forma activa tanto en la captación como en la fidelización.
¿Funcionan las estrategias de marketing digital para captación y fidelización de alumnos?
Indudablemente las herramientas de marketing digital son auxiliares en el objetivo de captación y fidelización de alumnos, pero como he dicho antes no son la solución que dará resultados recurrentes.
La razón para afirmar esto es que las agencias de marketing tradicionales ofrecen soluciones genéricas y pretenden ver al sector educativo como una más de sus sectores sin conocer a detalle sus actores.
Bajo ningún concepto quiero decir que estas agencias de marketing estén mal, pero sí que pueden ser mejores si se adentran en el medio de la educación.
No está mal aplicar las herramientas del marketing digital al sector educativo, pero sólo con ellas no se consigue profundidad y resultados consistentes en el tiempo.
Conclusiones y acciones
Tener e implementar un plan de marketing educativo es contar con una herramienta imprescindible para la atracción y fidelización de alumnos en una escuela particular.
Pero cuidado, no se trata sólo de incorporar las herramientas de marketing tradicional, que no son una mala idea, pero por sí mismas no darán resultados.
La estrategia de marketing educativo dará resultados recurrentes sólo si en ella se incorpora a la facultad. Este es el elemento fundamental para que la estrategia de marketing realmente mejore la captación y conseguir la fidelización de los alumnos.
Para construir e implementar un plan de marketing educativo que opere como estrategia sólida para mejorar la captación y fidelización de alumnos debes hacer dos cosas ahora mismo.
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