¿Qué es y cómo se implementa el marketing educativo?
- ¿Padeces el problema de conseguir matrícula para tu institución educativa?
- ¿Cómo atraer alumnos?
- ¿Por qué la marca personal docente?
- ¿Qué es el marketing educativo?
- Estrategias de marketing educativo
- Convertir a tus prospectos en alumnos.
- Maduración de prospectos
- ¿Qué es el email marketing?
- Un plan de Marketing Educativo
- ¿Qué no hacemos en marketing educativo?
- ¿Que debes hacer ahora?
¿Padeces el problema de conseguir matrícula para tu institución educativa?
Te explico aquí por qué no has logrado mejorar los indicadores de matrícula y retención, aunque lo has intentado año tras año y cómo puedes duplicar la matrícula actual en menos de cinco ciclos escolares.
Lees esto porque no has conseguido aumentar la matrícula de tu institución educativa y tienes problemas para retener a tus estudiantes actuales y por eso sueñas con mejorar estos indicadores...
Por eso, si lees esta página hasta el final te mostraré la metodología de marketing educativo que en las escuelas que se ha aplicado ha resultado mejor de lo que ellos mismos anticipaban.
El principal problema de las escuelas particulares que quieren aumentar la matrícula es que permanecen atados a métodos tradicionales y a la idea de querer actuar siempre de acuerdo con ellos, aunque tienen experiencias repetidas de que no consiguen los resultados que esperan.
Si tienes o trabajas para una escuela en la que ocurre esto, debo decirte con todo el dolor en mi corazón que también podría pasar que la escuela no sobreviva en el largo plazo y supongo que este resultado no está entre los planes de la institución.
Si quieres aumentar la matrícula de tu escuela año tras año y evitar que tus estudiantes decidan abandonarte para ir a otro plantel, debes considera un cambio radical en tu estrategia de marketing educativo.
Necesitas construir una estrategia que ofrezca resultados consistentes y que posicione la marca de la escuela por encima de tu competencia con diferenciador tan contundente que los prospectos no tengan qué pensárselo dos veces.
¿Cómo atraer alumnos?
Vamos al punto...
El marketing educativo se encarga de diseñar e implementar estrategias de captación de alumnos y que van más allá de la simple aplicación de las técnicas del marketing.
Para nuestro caso, es una herramienta de captación que está sustentada en dos pilares:
- Marca personal docente.
- Nutrir al prospecto con contenido de valor.
¿Por qué la marca personal docente?
El punto de contacto permanente que tienen los estudiantes es el profesor.
Por eso si la marca personal docente se vuelve importante en la estrategia de marketing de una institución educativa que pretende diferenciarse.
La marca personal docente es el elemento diferenciador más importante porque no sólo otorga prestigio a la escuela, sino que convierte a los estudiantes de sus clases en los mejores promotores de la institución.
La marca personal docente es el origen de un mecanismo multiplicador de captación que no ha sido aprovechado por la gran mayoría de las escuelas particulares.
Al contrario, este es un elemento que han desechado al convertir su modelo de negocio para tener sólo profesores de cátedra.
No se trate de que ser profesor de cátedra es malo en sí mismo. El problema es que este modelo también atrae a personas que huyen del desempleo sin tener una vocación para la enseñanza y que en su mayoría está de paso.
¿Qué es el marketing educativo?
Si atraer alumnos es el principal objetivo del marketing educativo. La respuesta sencilla para la pregunta de cómo atraer alumnos a una escuela es usar marketing educativo.
Sin embargo, Las formas también son importantes y desde la experiencia de todos los procesos de venta de bienes y servicios, algo que toda escuela particular que se embarca en implementar una estrategia de marketing educativo:
No les hagas pensar.
Si tus clientes potenciales tienen que pensar para entender tu producto o servicio hay una alta probabilidad de que no te compren. Eso hacen algunos políticos, te evitan la pena de pensar.
Hay quienes dicen que hacer política es un arte. Hay un artículo que habla sobre las diferentes formas de hacer política. Dentro del texto hay una frase que vale la pena analizar para nuestros propósitos de marketing educativo.
El arte de ser político consiste en encontrar un desfile, empezar a marchar a la cabeza y luego afirmar que eres el líder
Para todo fin práctico lo que esto significa es que no hay que inventar la rueda y hacer nuevas olas, sino subirse a las olas que ya están en marcha.
Estrategias de marketing educativo
Hay muchas estrategias de marketing en las escuelas particulares que se lanzan al mercado buscando crear un nuevo desfile.
Se pueden conseguir resultados, pero el costo será muy alto, porque estarán obligando a pensar a sus prospectos.
Un redactor famoso decía que es más inteligente canalizar la demanda que ya existe que crear demanda por un nuevo producto.
La gente ya tiene muchas cosas en que pensar a lo largo del día como para empezar a pensar en algo de lo que nunca han oído hablar. Y esto es válido para todo lo que las escuelas particulares ofrecen en su paquete de captación.
Así que, si una escuela particular quiere tener prospectos que se detengan a escuchar y considerar comprar su oferta educativa, la mejor estrategia de captación debe centrarse en tener un grupo de prospectos que puedes impactar, seducir y liderar.
La estrategia de captación atenta contra las estrategias tradicionales del marketing porque el foco de ella es aprovechar la marca personal docente de toda la facultad.
Como se ha dicho aquí mimos y se ha demostrado con ejemplos reales, la escuela no otorga el prestigio a los profesores, sino que es el profesor quien le otorga el prestigio a la escuela.
Es altamente probable que un estudiante decida inscribirse en una escuela en la que sus estudiantes son promotores de esta que una en la que sólo los vendedores se acercan a captar matrícula.
¿Qué buscamos con esta estrategia?
- Posicionar la marca personal de la facultad.
- Posicionar la marca de la escuela de forma indirecta.
- Desarrollar un medio de promoción y captación fidedigno entre los estudiantes actuales.
- Limitar la deserción al mínimo.
- Capturar sólo los estudiantes que resultan idóneos para la escuela.
- Capturar sólo profesores que de largo plazo y que encajan con la estrategia académica y financiera de la escuela.
Convertir a tus prospectos en alumnos.
En la conversión de prospectos ocurre uno de los errores más comunes en el proceso de captación de alumnos en las escuelas particulares.
Muchas de ellas utilizan medios externos, por ejemplo, las redes sociales, como sus canales de venta.
Y algo que deben tener claro es que las redes sociales no son canales de venta, sino medios de atracción de prospectos a tus propios canales de venta. Esto debe quedar claro para maximizar la conversión de prospectos.
La captación final de alumnos, no se consigue por medio de organizar webinars, repartir plantillas o regalar e-books. Todos estos son, únicamente, medios de atracción a tus canales de venta propios.
No es que esté en contra de todos estos medios porque suman, pero sí que estoy en contra de que sean los únicos medios de venta final que tiene tu estrategia de marketing educativo y captación de matrícula.
Maduración de prospectos
Esta es una parte del embudo de ventas que muchas veces se tiene descuidada y la razón fundamental es desconocimiento.
La maduración de los prospectos se hace mediante una comunicación continua con el tomador de decisiones, que en el caso de la educación pueden ser los padres o el mismo estudiante.
Esta comunicación es un proceso de venta continua para convertir a aquellos que van a ser alumnos y se inscribirán en la institución, pero es también una forma de deshacerse de estudiantes que pueden representar un problema potencial para la escuela.
Para que esta etapa tenga éxito, es necesario entregar valor en cada una de las interacciones con el prospecto. También se debe dejar claro cuáles son las condiciones y obligaciones que tiene un estudiante de esa escuela.
Un error común que se comete en esta etapa es que cuando un prospecto está tardando en decidirse, se le ofrecen becas como un medio de convencimiento. Un error que puede resultar caro no sólo en términos financieros, sino que puede acarrear consecuencias en lo académico si el rendimiento es bajo una vez que el prospecto es estudiante.
Este error surge de la desconexión de objetivos entre el área académica y la de captación. Pareciera que no ocurre, pero es más común de lo que puede pensarse.
El mejor método para maduración de prospectos que se puede recomendar es el email marketing. Este se hace por medio de un boletín electrónico que se envía de manera recurrente a quienes han aceptado estar inscritos en una lista de correos.
¿Qué es el email marketing?
Podemos definir el email marketing así: Es un mecanismo sistemático cuyo contenido nutre al prospecto con una frecuencia establecida haciéndole llegar contenido de valor para su persona y dándole siempre la opción de comprar (inscribirse).
Por su importancia, esta herramienta de maduración debe ser administrada con cuidado y su contenido debe estar curado para evitar caer en publicaciones huecas y que no motiven al prospecto a comprar.
El contenido de un email debe ofrecer valor al lector y siempre debe llamar a la acción, de otra forma son sólo saludos y buenos deseos.
Un plan de Marketing Educativo
Para implementar una estrategia de marketing en una institución no propongo arrancar desde cero. Muchas de las herramientas que ya se usan en las escuelas para atraer alumnos pueden ser útiles en la reconstrucción de la nueva estrategia.
Los puntos del plan se pueden resumir en lo siguiente:
- No dar nada por sentado. Si algo ha funcionado hasta hoy, no significa que está bien o que no hay nada qué hacer.
- Cuestionarlo todo, incluyendo los directivos responsables de ejecutar la estrategia.
- Evaluar el posicionamiento de la marca institucional. Real contra percibido.
- Evaluar el modelo de negocio de la institución. No es lo mismo posicionar a una escuela con profesores de cátedra que a una escuela con facultad permanente.
- Evaluar el objetivo de la actual estrategia de marketing educativo.
- Evaluar las métricas y sus cálculos.
Como te das cuenta, esta estrategia de captación de alumnos no está subordinada a los principios tradicionales del marketing. Sino que sus pilares fundamentales están al interior de la misma institución y por ello, la resultante será diferente para cada escuela que lo aplique.
Desde luego que en el proceso es necesario echar mano de las herramientas de la planeación y prospectiva para construir escenarios probabilísticos y construir la mejor estrategia.
Debo decir que, en algunos casos es necesario replantear todo el modelo de negocio para darle viabilidad al plan estratégico para captación de alumnos.
Este último punto puede parecer radical al principio, pero ya que el modelo se cuestiona desde la visión original de la institución, se hacen los ajustes necesarios para detonar el crecimiento a partir de esa misma visión.
¿Qué no hacemos en marketing educativo?
No recurrimos a estrategias de captación tradicionales que, por ejemplo, ofrecen testimonios de alumnos, profesores o padres de familia.
Y no lo hacemos porque estas acciones se centran en las características del producto que se ofrece, pero nunca en los beneficios del mismo.
Tampoco hacemos encuestas porque el marketing educativo que promovemos es el que se sustenta en la fuerza y posicionamiento de la marca personal docente. Toda la información y características del mercado las conoce la institución, así que trabajamos a partir de ella cuando es necesario.
Nuestro proyecto de marketing educativo no es apto para una mente directiva que está condicionada a la aceptación ajena. Porque entraremos en una zona de cuestionamiento profundo de la razón del estado actual de las cosas al interior de la escuela. Y al hacerlo, más de uno lo verá con ojos de duda.
Eso hace tu competencia, duda y no van más allá de repetir lo mismo de siempre, aunque no tengan buenos resultados...
Tu competencia es previsible. Y por eso mismo es muy sencillo dejarla atrás.
¿Que debes hacer ahora?
Para aprovechar esa actitud de tu competencia y llenar tus aulas con sus estudiantes, ahora sólo debes hacer estas dos cosas que te indico:
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Todos los días tendrás en tu email una idea, reflexión, análisis o acción que puedes implementar inmediatamente para destacar sobre tu competencia.
Reserva tu Sesión Blitzkrieg
Para evaluar el estado actual de la marca de tu institución para posicionarla y de tu estrategia de marketing para captar matrícula y asegurar la permanencia de tus alumnos.
Aumento la rentabilidad de escuelas, colegios y universidades particulares.
Creación y posicionamiento de la marca personal docente.
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