¿Por qué las escuelas captan alumnos tóxicos?
- ¿Por qué las escuelas captan alumnos tóxicos?
- Las escuelas captan alumnos tóxicos.
- Cómo pueden las escuelas dejar de captar alumnos tóxicos
- Las consecuencias para las escuelas que atraen alumnos tóxicos.
- Las escuelas particulares son un negocio y no deben captar alumnos tóxicos sino alumnos rentables.
- Conclusiones
- Acciones
¿Por qué las escuelas captan alumnos tóxicos?
Para explicar por qué las escuelas captan alumnos tóxicos, voy a remontarme a mi experiencia vendiendo en el sector productivo.
En esa época aprendí que muchos de tus clientes no debieran serlo y que es mejor dejarlos ir.
Nunca faltaba el cliente que amenazaba con dejar de comprar si no hacíamos lo que él quería. Y sí, muchas veces accedíamos a sus demandas, que debo decir, siempre eran necedades.
Siendo novato, esas actitudes me ponían nervioso porque pensaba que yo dependía de ellos.
Con el tiempo me di cuenta de que es necesario dejar ir a los clientes tóxicos y quedarte sólo con clientes de calidad.
Llegué a la conclusión y hoy sostengo con toda seguridad que:
LAS CONDICIONES LAS PONE EL VENDEDOR, NUNCA EL CLIENTE
Los clientes tóxicos están en todos los giros de la economía.
Los identificas fácilmente porque son quienes de entrada y sin conocerte, sacan como su primer tema el precio.
A estos clientes no les interesa producir un bien o servicio de calidad, lo que ellos quieren es utilidad y buscan conseguirla a costa de otros.
Las escuelas captan alumnos tóxicos.
Que las escuelas suelen captar alumnos tóxicos no es noticia, no he conocido una en la que no haya al menos uno de ellos.
Las razones son múltiples, pero en esta ocasión quiero referirme sólo a dos de ellas: la que se ve y la que no se ve.
La que se ve es consecuencia de la que no se ve. Vamos a ello para comprenderlo.
La razón visible.
En el sector de la educación, estos clientes se presentan como padres o estudiantes problemáticos que plantean cualquier tipo de reclamaciones a los directivos de la escuela.
Todas ellas imaginadas o diseñadas deliberadamente para su beneficio.
Debes tener claro que no todos los clientes son para ti, lo que es lo mismo, que en el proceso de construir la matrícula de tu escuela debes ser selectivo.
No se trata de llenar las aulas con todo tipo de estudiante. Hay que ser selectivos aún si estás lejos de tu objetivo de matrícula.
Entonces ¿Por qué las escuelas captan alumnos tóxicos?
La razón visible es que viven un momento de desesperación por captar más alumnos y los vendedores buscan llegar a la cuota a toda costa y sin tener en mente que esta actitud daña la salud de la escuela en varios rubros:
- Salud académica.
- Salud financiera.
- Salud de la marca de la escuela.
La razón invisible
La conducta que he descrito es consecuencia de un elemento que está oculto para la mayoría del personal de la escuela.
La ausencia de un proceso de planeación previo a la apertura de la escuela y/o la ausencia de una práctica recurrente de un proceso de planeación estratégica.
La planeación de mala calidad es un gran obstáculo para aumentar la matrícula.
Mira, una de las realidades que he vivido es que muchas escuelas han empezado de una idea. No está mal y celebro con fanfarrias el espíritu emprendedor.
El lado malo de esto es que no ha habido un proceso de planeación previa que describa con detalle el perfil del estudiante que se quiere captar. Los mercadólogos le llaman a esto el buyer persona.
Parece que esto es algo trivial, pero la realidad, y los problemas resultantes de ella hacen ver que no lo es.
La planeación estratégica es una actividad que en muchos casos no se lleva a cabo.
La carencia de un plan lleva a la carencia de visión y en última instancia a no saber qué perfil de alumno se ha de admitir.
Cómo pueden las escuelas dejar de captar alumnos tóxicos
Se trata de aumentar la matrícula con calidad.
Porque no se trata de aumentar la matrícula sólo por aumentarla, sino hacerlo con calidad. Con estudiantes que estén interesados en lo académico.
Este simple elemento obligará al directivo a que le sea necesario atraer mejor talento de profesores.
En conjunto el talento de estudiantes y profesores tiene el efecto espiral ascendente de aumenta la autoridad de la institución y su posicionamiento.
Logrado lo anterior, los estudiantes llegarán por sí mismos.
Tu problema para captación de alumnos se resolverá.
El camino es largo, pero es necesario empezar.
En la Sesión Blitzkrieg revisamos el estado de la planeación estratégica de la escuela y sentamos bases para su corrección o implementación, según sea el caso.
¿Cómo la desesperación por tener más alumnos arruina la salud académica?
Actuar con desesperación sólo lleva a hundirse, puede ser que no de inmediato, pero en el curso del tiempo se verán las consecuencias.
- No se trata sólo de tener más ingresos.
- No se trata de dejar entrar a cualquier hijo de vecino.
- La calidad académica tiene un componente de interacción con los estudiantes que debe ser valorado desde el ingreso.
- Saber cómo atraer a los estudiantes de calidad. Esos que van a dar sustento a la marca de la escuela.
Estas son algunas de las variables que revisamos en las sesiones Blitzkrieg. Sigue este enlace para reservar la tuya.
Un ejemplo de cómo las escuelas suelen atraer alumnos tóxicos
Para explicar lo que hay detrás de la captación de alumnos, voy a contarte una historia real.
Esta semana un cliente me pidió ayuda para redactar una propuesta de proyecto para una empresa transnacional del giro automotriz.
Hay algunas cosas que me llamaron la atención y que las he explicado brevemente en el blog cuando escribí sobre la forma en que normalizamos lo que no está bien.
Esta es una lista de las conductas que este cliente ha normalizado y debe corregir.
- El ciclo de venta dura cuando menos tres meses.
- Muchos vendedores son incapaces de limitar al cliente y fijar las condiciones desde el primer encuentro.
- Por no hacerlo aceptan dócilmente que les hagan dar infinidad de vueltas para terminar diciéndoles que contrataron a alguien más.
- Vamos a ajustar el presupuesto porque se les va a hacer muy caro.
- Si tu propuesta está sustentada en tus costos, no tienes razón para bajar el precio.
- Tienes dos opciones: Salir del mercado o trabajar en bajar tus costos, pero nunca ir a una negociación con la intención de bajar el precio.
- Ofrecer el producto con varias opciones.
- Un tiro directo es la mejor forma de llevar al cliente a que decida.
- Si das opciones al cliente, le complicas la decisión y si alguien más llega con una propuesta única, le ahorrará la necesidad de pensar y decidirá por esa propuesta.
¿Y esto cómo se relaciona con la captación de alumnos en el sector educativo?
Vamos ahora a explorar las consecuencias de estas actitudes al vender matrícula en una escuela.
Las consecuencias para las escuelas que atraen alumnos tóxicos.
Conseguir más matrícula en una escuela es igual a vender más.
La historia que he comentado arriba no está lejos de lo que ocurre con los vendedores cuando llega un prospecto.
- El vendedor muestra necesidad de alumnos.
- No cierra la venta en la visita del candidato.
- Ofrece becas para convencer.
- Le muestra todas las variaciones de estudio para el mismo grado. (le complica la decisión.
En este camino de la captación de alumnos para las escuelas puedo evaluar muchas variables que limitan llegar al resultado.
Desafortunadamente, como lo he dicho arriba, un gran obstáculo es la pobre planeación que tienen las escuelas particulares, cuando la tienen.
Cuando la prioridad es conseguir matrícula, lo hacen a costa de todo y sin evaluar el impacto de sus prácticas.
Las escuelas particulares son un negocio y no deben captar alumnos tóxicos sino alumnos rentables.
En el proceso de captación de alumnos, los directivos de las escuelas particulares tienen una mentalidad que los lleva a evadir la realidad y tienen la “excusa perfecta” cuando dicen que su escuela cumple con un rol o compromiso social.
Abren la puerta y admiten a todo el que llega.
Estoy de acuerdo con que la educación es un compromiso social, pero si eso fuera cierto no estarían en este giro para ganar dinero.
Este sesgo mental que los dueños y directivos no se permiten dejar es el de reconocer que las escuelas particulares son un negocio.
Ver a las escuelas como un negocio los va a liberar de candados que hoy no les permiten hacer más de lo que han aprendido y siguen repitiendo.
En días recientes he estado escribiendo en mi Niusleter sobre la forma en que las escuelas acostumbran a acercar a estudiantes potenciales.
Con el resultado de que las becas son el mecanismo prioritario para atraer estudiantes, pero esto no consigue los estudiantes que quieres sino los que se merecen por esa política de captación.
Los alumnos tóxicos sólo deterioran las finanzas y nunca ayudarán a posicionar la marca para captar el perfil de alumnos que quieren. La captación de alumnos es un proceso valioso que debe se cuidado al detalle.
Conclusiones
Las escuelas suelen capturar alumnos tóxicos porque su proceso de planeación es pobre o no existe. Hay otras razones, pero esta suele ser la que más impacta en el perfil de alumnos que se admite en la institución.
Los alumnos tóxicos tienen un impacto negativo en el posicionamiento de la marca de una escuela.
Una escuela que admite a todo candidato refleja que carece de un elemento diferenciador y tendrá los resultados que merece.
- Estudiantes a quienes no les interesa la calidad.
- Erosión de los ingresos porque va a competir por precio con otras escuelas.
Los resultados de esta estrategia pueden no verse en el corto plazo, pero llegarán.
A pesar de lo anterior, la consecuencia más grave es que no es viable construir y menos posicionar la marca de la escuela en una forma sólida.
Ahora dos conceptos que sustentan mi dicho para saber por qué las escuelas captan alumnos tóxicos:
- Cuando muestras necesidad no vendes, compras.
- Si no tienes personalidad propia, no te van a valorar a largo plazo.
Acciones
Por fortuna, en la Sesiones Blitzkrieg empezamos con un proceso de clarificación para que los dueños y directivos tengan en mente este punto y a partir de ahí construir el mecanismo de captación óptimo desde los puntos de vista estratégico, financiero y de posicionamiento de la marca de la escuela.
Ahora debes hacer dos cosas:
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